Thursday, February 05, 2015

Mulailah Perubahan Dengan Diri Sendiri


Hari ini kantor kembali mengadakan pelatihan dengan instruktur yang sengaja di datangkan dari luar Indonesia. Setelah berbasa basi sejenak, beliau membagi kami menjadi empat kelompok, yang masing-masing terdiri dari empat orang. Lalu setelah memilih jubir dari setiap kelompok, kami diminta diskusi untuk menentukan tantangan saat harus memenuhi target perusahaan.

Namun tidak seperti training yang biasa kami hadiri, dalam pelatihan ini tidak ada materi yang dibagikan. Instruktur hanya menyediakan dokumen power point yang sangat sederhana serta dua buah studi kasus yang akan kami gunakan untuk mempelajari Situational Sales Negotiation. Unik juga, kalau topiknya sales,  kenapa wakil Service Delivery Dept seperti saya diminta hadir, namun ternyata karena project renewal salah satunya tergantung pada kinerja Service Delivery Dept.

Lantas apa hambatan yang dirasakan saat harus memenuhi target ? secara umum hampir setiap kelompok menuliskan hal yang sama meski dengan cara yang masing-masing berbeda, yakni harga kompetitor, birokrasi internal, kualitas produk, anggaran yang dimiliki customer dan delivery time. Namun kalimat yang digunakan dan urutan poin-poin berbeda.

Lalu pengajar bertanya, apakah kami sanggup mengubah kelima poin tersebut, setelah berpikir sejenak kami lalu menjawab “tidak, kami tidak dapat mengubahnya”. Kalau begitu anda seharusnya memulainya dengan sesuatu yang dapat anda ubah, dan bukannya mempersoalkan hal-hal diluar anda.  

Hemm pernyataan ini mengingatkan saya akan salah satu atasan saya yang sangat jengkel dengan berbagai alasan yang kami ungkapkan saat mengalami kesulitan penagihan customer. 

Jika kami katakan approver di sisi customer lebih dari satu 
maka dia akan mengatakan usulkan untuk dijadikan satu saja, 
jika kami mengatakan approver sedang berhalangan, 
maka dia akan mengatakan kenapa tidak meminta approver pengganti, 
jika kami katakan proses customer review lama, 
maka dia akan mengatakan kenapa tidak dilakukan review mingguan sehingga saat menagih tinggal fokus pada performansi di minggu terakhir, 
jika kami mengatakan tidak bisa selesai di minggu pertama setiap bulan, 
maka dia akan mengatakan kenapa periodenya tidak diubah dari tanggal 1 sd akhir bulan, menjadi  tanggal 26 bulan lalu sd tanggal 25  bulan berjalan, 
jika kami katakan report template yang diminta customer tidak ada, 
maka dia akan mengatakan kenapa tidak mengusulkan template sendiri sehingga kita malah bisa men”drivetemplate menjadi lebih mudah untuk dihasilkan, 
jika kita katakan masih ada angka yang belum jelas, 
maka dia akan mengatakan kenapa tidak tagih yang jelas-nya dulu. 

Jadi, ternyata sebelum menyalahkan pihak-pihak diluar kita, ada banyak hal yang bisa kita lakukan untuk mencapai target perusahaan. Seperti yang sering kita dengar, mulailah perubahan dari anda sendiri, sehingga yang seharusnya kita lakukan adalah

  • Mengerti diri kita sendiri  (misalnya dengan meningkatkan communication skill, negotiation skill dan tahu persis kelebihan dan kekurangan produk kita sendiri)
  • Mengerti apa yang diinginkan customer
  • Mengerti kelemahan competitor
Hemm pelajaran sederhana yang sering sekali kita lupakan, dan kami pun dihadapkan pada dua buah studi kasus, yang memerlukan kemampuan khusus dalam negosiasi, studi kasus pertama sebagai penjual,dan studi kasus kedua sebagai pembeli. 

Studi Kasus #1

Lalu pengajar memberikan kami tugas dimana, setengah kelas orang menjadi buyer dan setengah kelas sisanya menjadi seller. Masing-masing group diberikan Studi Kasus dari dua sudut pandang yang berbeda. Kasusnya adalah customer yang memiliki kesulitan dengan perangkat yang dia miliki, yang perlu kami tawarkan adalah bagaimana kesulitan itu bisa diubah menjadi skema yang membantu customer menangani perangkat lama sekaligus diubah menjadi peluang untuk menawarkan sistem baru. 

Lalu kedua group dipadukan 1:1 untuk melakukan negosiasi  Ternyata variasi nilai jualnya sangat jauh, yakni dari 15.000 USD, 20.000 USD, 28.000 USD, 32.000 USD, 40.000 USD, 42.500 USD dan ternyata ada yang mencapai 50.000 USD. Ternyata di tangan sales yang berbeda, maka hasil akhirnya bisa sangat berbeda pula. 

Kenapa ada yang hanya sanggup menjual 15.000 USD, sementara yang lain sanggup menjual lebih dari 3x lipat ? yakni 50.000 USD, disini terlihat individual skill yang berperan. Kasus ini mengingatkan saya akan salah seorang teman yang pernah menyabet gelar sales terbaik pada tahun tertentu. Dia mengatakan bahwa kunci kesuksesannya adalah menjadikan customer sebagai sahabat.

Studi Kasus #2

Kali ini kami mewakili perusahaan yang membutuhkan lahan tambahan bagi kepentingan perusahaan,  berhadapan dengan penjual  yang tidak mau menjual lahan yang dia miliki. Meski sudah diberikan tawaran berlipat dibanding harga pasaran namun tetap tidak bergeming. Hal ini diakibatkan Ibu si penjual ingin tetap berada di lahan sampai maut menjemput. Ternyata lagi-lagi tetap ada peserta yang berhasil “membujuk”, hanya dengan modal diskusi soal-soal pribadi, sehingga akhirnya pemilik lahan mau menjual.   Hal ini terjadi setelah si pembeli / peserta berhasil meyakinkan pemilik lahan, bahwa perusahaan pembeli memiliki perhatian terhadap penderita kanker yang ternyata diidap oleh ibu penjual lahan.

Tidak tanggung-tanggung, sebagai mekanisme win-win, si pemilik lahan tetap dapat menempatkan ibunya di rumah beliau, gedung-gedung perusahaan akan menempati lahan tidak terpakai, dan salah satu gedung yang kelak dibangun diberi nama oleh perusahaan dengan nama ibu penjual. Lag-lagi terlihat disini individual skill yang berperan secara signifikan. Berusaha untuk investigasi keinginan pihak lain, dan dengan demikian memenangkan negosiasi. Kejutan besar bahwa ternyata, ada team yang sanggup negosiasi sehingga didapat harga lebih murah dari harga pasaran. Disinilah kejelian melihat situasi menghasilkan perbedaan. 





Wednesday, February 04, 2015

Khilafah - Felix Y. Siauw



Buku ini berbeda dengan buku-buku Felix sebelumnya, khususnya karena ada visualisasi nyaris di sepanjang buku, oleh Handri Satria Handjaya. Judulnya mengingatkan saya akan buku Zaynur Ridwan yang pernah saya buat reviewnya di awal tahun 2012 (http://hipohan.blogspot.com/2012/01/khilafa-nya-zaynur-ridwan.html). Bagi saya tulisan-tulisan Felix enak dibaca, tajam, dan sistematis. Saat review ini ditulis koleksi tulisan Felix yang saya miliki termasuk buku ini,  mencapai enam buku yakni "Muhammad Al Fatih 1453", "How To Master Your Habits", "Beyond The Inspiration", "The Chronicles of Ghazi" jilid  1 dan 2. 

Saya ingat beberapa bulan lalu sempat diskusi dengan seorang teman, dan darinya saya akhirnya tahu bahwa ketertarikan Felix pada Islam berawal berinteraksi dengan seorang ulama yang aktif di Hizbut Tahrir. Organisasi yang aktif berdemo dan gampang dikenali karena sering membawa anggota keluarga dalam berdemo ini, memang terkenal akan orientasinya pada Khilafah. Tidak aneh kalau kemudian Felix menulis tentang ini, dengan tujuan memberikan pemahaman mengenai Khilafah. Juga akhirnya saya memahami dalam tweetnya Felix sempat menimbulkan kontroversi soal nasionalisme. 




Saya pribadi berpendapat, Khilafah akan terbentuk dengan inisiatif Imam Mahdi, yang sampai kini masih ditunggu-tunggu proses baiat-nya di Madinah,  meski tanda-tanda akhir zaman sudah banyak yang bermunculan. Namun sama sekali tidak ada salahnya untuk membaca tulisan Felix ini, sekaligus memperdalam pemahaman mengenai Khilafah. Memang sejumlah ulama menyampaikan bahwa sebelum hari akhir tiba, dunia akan merasakan kembali kehadiran Khilafah, dan apa yang saya yakini adalah, hal itu akan terwujud dibawah pemerintahan Imam Mahdi. 




Jika kita mempelajari Khilafah maka salah satu yang dijadikan acuan tentunya Madinah. Di zaman Nabi Muhammad SAW, Madinah-lah adalah tempat yang aman bagi banyak keyakinan termasuk Yahudi dan Kristen.  Sebagaimana HR Bukhari, yang menyatakan " Madinah itu seperti tungku api (tukang besi) yang bisa membersihkan debu-debu yang kotor dan membuat cemerlang kebaikan-kebaikannya". Hal ini menurut Felix terjadi karena manakala seseorang memasuki Madinah, maka mau tak mau, suka tak suka, dia harus mengikuti syariat, sehingga dengan demikian maka hanya kebaikan yang bisa tampil kedepan *. 

Bagi Felix kebaikan individu (pilar yang bertakwa pada Allah), lalu menjadi kebaikan masyarakat (pilar yang berdakwah) dan akhirnya mewujud menjadi kebaikan Negara (pilar yang menerapkan syariah), adalah tiga pilar penting Khilafah. Pada masa lalu, Khilafah muncul di Madinah dilanjutkan dengan Umayyah, lalu Abbasiyah, dan terakhir Utsmaniyah. Dan kekuasaan itu sebagaimana dijanjikan oleh Allah akan berpindah dari satu ke yang lain, dan akan bertahan selama mereka berpegang pada tali Allah. Bagi Felix saat ini kebanyakan umat Islam hanya sampai ke level masyarakat, dan belum sampai ke Negara. 

Madinah 632 - 661 
Umayyah - Damascus 661 - 750 
Abbasiyah - Baghdad 750 - 1250 
Abbasiyah - Khairo 1258 - 1517
Utsmaniyah - Istanbul 1517 - 1924

Tanpa pilar ketiga, maka Khilafah tidak akan pernah tercapai, dan bisa jadi itulah sebabnya kenapa sejak Utsmaniyah belum ada lagi pergerakan yang menyatukan dunia muslim dalam satu "negara". Dan yang terjadi justru Islam terpecah pecah menjadi banyak negara dan masing-masing harus menghadapi kesulitannya sendirian. Bayangkan saat dalam satu Khilafah, umat Islam pernah menguasai daratan seluas 20.000.000 km2, dan semuanya dalam satu pemerintahan, satu kepemimpinan, satu bendera dan satu komando. Tidak aneh kalau Palestina saat ini masih diduduki Israel, yang memang diakibatkan tidak satu suaranya negara-negara Islam. 

Bagi Felix, dua issue yang sering digunakan seperti isu toleransi saat yang memusuhi Islam berstatus minoritas dan sebaliknya isu demokrasi  saat yang memusuhi Islam berstatus mayoritas adalah kekonyolan yang terjadi karena umat Islam membiarkannya terjadi.  Kalau melihat kasus dimana kaum wanita muslim Prancis dilarang menggunakan jilbab atau saat di Inggris/Rusia dilarang membangun Masjid sih rasanya apa yang disampaikan Felix benar juga. Begitu juga pada kasus Charlie Hebdo yang baru-baru ini terjadi, saat membicarakan Yahudi maka tuduhan "Antisemit" menjadi senjata, namun sebaliknya saat Nabi Muhammad SAW di hina, maka issue yang diusung adalah "Freedom of Speech". 

Soal Khilafah ini juga ternyata "menakutkan" tokoh-tokoh Eropa, seperti Charles Clark - British Home Secretary 2004 - 2006 "Tidak boleh ada negosisasi mengenai pembentukan kembali Khilafah. Tidak boleh ada negosiasi mengenai penetapan hukum syariah" dan George W. Bush 2006 "Khilafah ini akan menjadi imperium Islam totalitarian yang meliputi seluruh wilayah muslim saat ini dan yang terdahulu yang membentang dari Eropa sd Afrika Utara, Timur Tengah sd Asia Tenggara". Demikian juga Tony Blair 2005 "Kita sesungguhnya sedang menghadapi sebuah gerakan yang berusaha melenyapkan negara Israel dan mengusir Barat dari dunia Islam serta menegakkan Daulah Islam tunggal, yang akan menjadikan syariat Islam sebagai hukum dunia Islam melalui penegakan Khilafah bagi segenap umat Islam. 

Hemm bagi saya akhirnya akan menarik mengamati bagaimana semuanya akhirnya berproses, menunggu baiat Imam Mahdi, atau memulainya dari sekarang menjadi dua pilihan yang bisa diambil kebanyakan muslim. Apapun perbedaan pendapat selama bukan hal yang prinsip, sebaiknya diterima sebagai rahmat, dan bukan sebagai pemicu permusuhan. 

* Bangsa Indonesia yang dikenal tak taat peraturan, ternyata bisa menjadi sangat disiplin saat di Singapore, tidak membuang sampah sembarangan, antri dengan tertib, menyebrang jalan sesuai peraturan, memberikan tempat duduk bagi yang cacat, hanya merokok di tempat-tempat tertentu saja. Kenapa ? bagi saya karena peran Negara yang kuat dalam menegakkan peraturan.