Mulailah Perubahan Dengan Diri Sendiri

Hari ini kantor kembali mengadakan pelatihan dengan instruktur yang sengaja di datangkan dari luar Indonesia. Setelah berbasa basi sejenak, beliau membagi kami menjadi empat kelompok, yang masing-masing terdiri dari empat orang. Lalu setelah memilih jubir dari setiap kelompok, kami diminta diskusi untuk menentukan tantangan saat harus memenuhi target perusahaan.

Namun tidak seperti training yang biasa kami hadiri, dalam pelatihan ini tidak ada materi yang dibagikan. Instruktur hanya menyediakan dokumen power point yang sangat sederhana serta dua buah studi kasus yang akan kami gunakan untuk mempelajari Situational Sales Negotiation. Unik juga, kalau topiknya sales,  kenapa wakil Service Delivery Dept seperti saya diminta hadir, namun ternyata karena project renewal salah satunya tergantung pada kinerja Service Delivery Dept.

Lantas apa hambatan yang dirasakan saat harus memenuhi target ? secara umum hampir setiap kelompok menuliskan hal yang sama meski dengan cara yang masing-masing berbeda, yakni harga kompetitor, birokrasi internal, kualitas produk, anggaran yang dimiliki customer dan delivery time. Namun kalimat yang digunakan dan urutan poin-poin berbeda.

Lalu pengajar bertanya, apakah kami sanggup mengubah kelima poin tersebut, setelah berpikir sejenak kami lalu menjawab “tidak, kami tidak dapat mengubahnya”. Kalau begitu anda seharusnya memulainya dengan sesuatu yang dapat anda ubah, dan bukannya mempersoalkan hal-hal diluar anda.  

Hemm pernyataan ini mengingatkan saya akan salah satu atasan saya yang sangat jengkel dengan berbagai alasan yang kami ungkapkan saat mengalami kesulitan penagihan customer. 

Jika kami katakan approver di sisi customer lebih dari satu 
maka dia akan mengatakan usulkan untuk dijadikan satu saja, 
jika kami mengatakan approver sedang berhalangan, 
maka dia akan mengatakan kenapa tidak meminta approver pengganti, 
jika kami katakan proses customer review lama, 
maka dia akan mengatakan kenapa tidak dilakukan review mingguan sehingga saat menagih tinggal fokus pada performansi di minggu terakhir, 
jika kami mengatakan tidak bisa selesai di minggu pertama setiap bulan, 
maka dia akan mengatakan kenapa periodenya tidak diubah dari tanggal 1 sd akhir bulan, menjadi  tanggal 26 bulan lalu sd tanggal 25  bulan berjalan, 
jika kami katakan report template yang diminta customer tidak ada, 
maka dia akan mengatakan kenapa tidak mengusulkan template sendiri sehingga kita malah bisa men”drive” template menjadi lebih mudah untuk dihasilkan, 
jika kita katakan masih ada angka yang belum jelas, 
maka dia akan mengatakan kenapa tidak tagih yang jelas-nya dulu. 

Jadi, ternyata sebelum menyalahkan pihak-pihak diluar kita, ada banyak hal yang bisa kita lakukan untuk mencapai target perusahaan. Seperti yang sering kita dengar, mulailah perubahan dari anda sendiri, sehingga yang seharusnya kita lakukan adalah

• Mengerti diri kita sendiri  (misalnya dengan meningkatkan communication skill, negotiation skill dan tahu persis kelebihan dan kekurangan produk kita sendiri)
• Mengerti apa yang diinginkan customer
• Mengerti kelemahan competitor

Hemm pelajaran sederhana yang sering sekali kita lupakan, dan kami pun dihadapkan pada dua buah studi kasus, yang memerlukan kemampuan khusus dalam negosiasi, studi kasus pertama sebagai penjual,dan studi kasus kedua sebagai pembeli. 

Studi Kasus #1

Lalu pengajar memberikan kami tugas dimana, setengah kelas orang menjadi buyer dan setengah kelas sisanya menjadi seller. Masing-masing group diberikan Studi Kasus dari dua sudut pandang yang berbeda. Kasusnya adalah customer yang memiliki kesulitan dengan perangkat yang dia miliki, yang perlu kami tawarkan adalah bagaimana kesulitan itu bisa diubah menjadi skema yang membantu customer menangani perangkat lama sekaligus diubah menjadi peluang untuk menawarkan sistem baru. 

Lalu kedua group dipadukan 1:1 untuk melakukan negosiasi  Ternyata variasi nilai jualnya sangat jauh, yakni dari 15.000 USD, 20.000 USD, 28.000 USD, 32.000 USD, 40.000 USD, 42.500 USD dan ternyata ada yang mencapai 50.000 USD. Ternyata di tangan sales yang berbeda, maka hasil akhirnya bisa sangat berbeda pula. 

Kenapa ada yang hanya sanggup menjual 15.000 USD, sementara yang lain sanggup menjual lebih dari 3x lipat ? yakni 50.000 USD, disini terlihat individual skill yang berperan. Kasus ini mengingatkan saya akan salah seorang teman yang pernah menyabet gelar sales terbaik pada tahun tertentu. Dia mengatakan bahwa kunci kesuksesannya adalah menjadikan customer sebagai sahabat.

Studi Kasus #2

Kali ini kami mewakili perusahaan yang membutuhkan lahan tambahan bagi kepentingan perusahaan,  berhadapan dengan penjual  yang tidak mau menjual lahan yang dia miliki. Meski sudah diberikan tawaran berlipat dibanding harga pasaran namun tetap tidak bergeming. Hal ini diakibatkan Ibu si penjual ingin tetap berada di lahan sampai maut menjemput. Ternyata lagi-lagi tetap ada peserta yang berhasil “membujuk”, hanya dengan modal diskusi soal-soal pribadi, sehingga akhirnya pemilik lahan mau menjual.   Hal ini terjadi setelah si pembeli / peserta berhasil meyakinkan pemilik lahan, bahwa perusahaan pembeli memiliki perhatian terhadap penderita kanker yang ternyata diidap oleh ibu penjual lahan.

Tidak tanggung-tanggung, sebagai mekanisme win-win, si pemilik lahan tetap dapat menempatkan ibunya di rumah beliau, gedung-gedung perusahaan akan menempati lahan tidak terpakai, dan salah satu gedung yang kelak dibangun diberi nama oleh perusahaan dengan nama ibu penjual. Lag-lagi terlihat disini individual skill yang berperan secara signifikan. Berusaha untuk investigasi keinginan pihak lain, dan dengan demikian memenangkan negosiasi. Kejutan besar bahwa ternyata, ada team yang sanggup negosiasi sehingga didapat harga lebih murah dari harga pasaran. Disinilah kejelian melihat situasi menghasilkan perbedaan.